PPS. Proceso toma decis compra 2
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School
Universidad Americana Costa Rica**We aren't endorsed by this school
Course
MARKETING 7
Subject
Marketing
Date
Dec 20, 2024
Pages
20
Uploaded by AdmiralSnow111301
UNIVERSIDAD SAN MARCOSLICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESASLA14-06 GERENCIA DE MERCADEO 3-2024 G 2Investigación dirigidaEstudiantesOscar R. AlpizarProfesorLuis Enrique Porras MoraFecha: Noviembre , 2024
La decisión de compra y la conversión del cliente
Contenido0405IntroducciónDecisión de compra03Funnel de Conversión04Relación del Proceso de Decisión con el Funnel de Conversión 05Referencias
La decisión de adquisición y la transformación del cliente son ideas fundamentales en el marketing y las ventas, y están íntimamente vinculadas con el proceso en el que un consumidor pasa de tener interés en un producto o servicio a efectuar la compra.Introducción
Decisión de Compra
A. DECISIÓN DE COMPRA¿QUÉ ES EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR?Es un modelo en el cual se detalla las “etapas” por las cuales una persona atraviesa al momento de realizar una compra.El proceso consta de 5 puntos tal y como se muestra en la imagen.Imagen. Elaboración propia.
Necesidad o Reconocimiento del ProblemaEl consumidor identifica una necesidad o inconveniente que necesita ser solventado. Puede ser un inconveniente funcional (por ejemplo, un aparato electrónico averiado) o un anhelo emocional (por ejemplo, búsqueda de un nuevo estilo de vestimenta).Búsqueda de Información: El cliente busca datos para satisfacer su requerimiento. Es posible utilizar recursos internos (experiencias previas) o externos (reseñas, sugerencias, publicidad).Evaluación de AlternativasEl cliente mide las diversas alternativas existentes. Comparte propiedades, costos, calidad y otros elementos significativos.Decisión de CompraEl cliente selecciona el producto o servicio que percibe como el más conveniente para cubrir sus requerimientos. Esta elección puede verse afectada por promociones, experiencias anteriores y sugerencias.Comportamiento Post-compraTras realizar la compra, el consumidor determina si su elección fue acertada. Esto puede conducir a la satisfacción o al descontento.B. Descripción Decisión de compra
C. Ejemplo del Proceso de un consumidorCompra de un Smart TVdebido a una descarga eléctrica, por lo que tiene la necesidad de adquirir una nueva.Un individuo ha perdido su tv, debido a una descarga eléctrica, por lo que tiene la necesidad de adquirir una nueva.acude a él para realizar alguna consultas antes de conversar con el dependiente del almacén.El consumidor, recuerda que la tv anterior la había adquirido en un almacén de confianza y su compra había sido bastante sencillo por lo que se dirige a la tienda; recuerda que un familiar recién adquirió una Smart tv. Por lo que acude a él para realizar alguna consultas antes de conversar con el dependiente del almacén.dicho por el dependiente en cuanto a marca, garantía, precio, formas de pago entre otras.El consumidor, valoró las experiencias vividas con la Smart tv anterior, consideró lo dicho por su familiar sobre la compra que realizó y además estudio las diferentes opciones que actualmente hay en el mercado de acuerdo a lo dicho por el dependiente en cuanto a marca, garantía, precio, formas de pago entre otras.favorables para sus intereses.El cliente ya tomó su decisión, analizó las distintas opciones existentes en el mercado y se decantó por adquirir una Smart TV de 50 pulgadas de una marca reconocida en el país y con condiciones de financiamiento bastantes favorables para sus intereses.satisfecho con la compra realizadaYa instalada su nueva Smart Tv, el cliente observa los colores mucho más nítidos que la anterior, tiene un mejor sonido además recuerda que el precio así como las condiciones de financiamiento fueron las mejores que encontró, se siente satisfecho con la compra realizada
D. Acción Estratégica de la Decisión de compraUn individuo ha perdido su tv, debido a una descarga eléctrica, por lo que tiene la necesidad de adquirir una nueva.Un individuo ha perdido su tv, debido a una descarga eléctrica, por lo que tiene la necesidad de adquirir una nueva.El consumidor, recuerda que la tv anterior la había adquirido en un almacén de confianza y su compra había sido bastante sencillo por lo que se dirige a la tienda; recuerda que un familiar recién adquirió una Smart tv. Por lo que acude a él para realizar alguna consultas antes de conversar con el dependiente del almacén.El consumidor, recuerda que la tv anterior la había adquirido en un almacén de confianza y su compra había sido bastante sencillo por lo que se dirige a la tienda; recuerda que un familiar recién adquirió una Smart tv. Por lo que acude a él para realizar alguna consultas antes de conversar con el dependiente del almacén.El consumidor, valoró las experiencias vividas con la Smart tv anterior, consideró lo dicho por su familiar sobre la compra que realizó y además estudio las diferentes opciones que actualmente hay en el mercado de acuerdo a lo dicho por el dependiente en cuanto a marca, garantía, precio, formas de pago entre otras.El consumidor, valoró las experiencias vividas con la Smart tv anterior, consideró lo dicho por su familiar sobre la compra que realizó y además estudio las diferentes opciones que actualmente hay en el mercado de acuerdo a lo dicho por el dependiente en cuanto a marca, garantía, precio, formas de pago entre otras.El cliente ya tomó su decisión, analizó las distintas opciones existentes en el mercado y se decantó por adquirir una Smart TV de 50 pulgadas de una marca reconocida en el país y con condiciones de financiamiento bastantes favorables para sus intereses.El cliente ya tomó su decisión, analizó las distintas opciones existentes en el mercado y se decantó por adquirir una Smart TV de 50 pulgadas de una marca reconocida en el país y con condiciones de financiamiento bastantes favorables para sus intereses.Ya instalada su nueva Smart Tv, el cliente observa los colores mucho más nítidos que la anterior, tiene un mejor sonido además recuerda que el precio así como las condiciones de financiamiento fueron las mejores que encontró, se siente satisfecho con la compra realizadaYa instalada su nueva Smart Tv, el cliente observa los colores mucho más nítidos que la anterior, tiene un mejor sonido además recuerda que el precio así como las condiciones de financiamiento fueron las mejores que encontró, se siente satisfecho con la compra realizada
Funnel de Conversión
A. FUNNEL DE CONVERSIÓN.¿QUÉ ES EL FUNNEL DE CONVERSIÓN?Esto es una representación gráfica de las etapas que un consumidor debe completar para realizar una compra, visto desde la persepectiva empresarial y el marketing.Imagen. Elaboración propia.AtracciónInteracciónConversión CierreFidelización
AtracciónAdquirir el interés de posibles clientes mediante varios medios como SEO, publicidad, redes sociales, entre otros.InteracciónCrear interés y dedicación a través de contenido significativo y valiosoConversión Transformar el interés en un acto físico, como una adquisición o inscripción.CierreConcluir la venta o acción que se deseaba.FidelizaciónConservar la relación con el cliente para futuras adquisiciones o sugerencias.b. Descripción Funnel de conversión
C. Ejemplo del Proceso de un consumidorCompra de un Smart TVconsumidor frente a la necesidad que ya tiene identificada.Los diferentes almacenes comerciales utilizan anuncios en redes sociales y motores de búsqueda para lograr ser visible al consumidor frente a la necesidad que ya tiene identificada.información sobre el producto deseadoEl consumidor potencial, accede a los comerciales y visitan el sitio web de la empresa para obtener mayor información sobre el producto deseadodicho por el dependiente en cuanto a marca, garantía, precio, formas de pago entre otras.El consumidor, valoró las experiencias vividas con la Smart tv anterior, consideró lo dicho por su familiar sobre la compra que realizó y además estudio las diferentes opciones que actualmente hay en el mercado de acuerdo a lo dicho por el dependiente en cuanto a marca, garantía, precio, formas de pago entre otras.favorables para sus intereses.El cliente ya tomó su decisión, analizó las distintas opciones existentes en el mercado y se decantó por adquirir una Smart TV de 50 pulgadas de una marca reconocida en el país y con condiciones de financiamiento bastantes favorables para sus intereses.satisfecho con la compra realizadaYa instalada su nueva Smart Tv, el cliente observa los colores mucho más nítidos que la anterior, tiene un mejor sonido además recuerda que el precio así como las condiciones de financiamiento fueron las mejores que encontró, se siente satisfecho con la compra realizada
C. Ejemplo del Proceso de Funnel de conversión
D. Acción Estratégica del Funnel de decisión
Proceso de Decisión con el Funnel de Conversión
El Proceso de Decisión para la Adquisición del Consumidor y el Funnel de Conversión son dos modelos fundamentales en el marketing que se complementan para ofrecer una visión completa del viaje del cliente. A pesar de que el proceso de decisión se enfoca en las fases cognitivas y emocionales que un consumidor experimenta al tomar una decisión de compra, el funnel de conversión se centra en las tácticas de marketing que orientan al consumidor desde el interés inicial hasta la compra y el proceso de adquisición.1. Decisión de compraEl proceso de decisión de compra es el procedimiento en el que un consumidor analiza sus alternativas, toma en cuenta diversos factores y, finalmente, opta por efectuar una adquisición. Este proceso es afectado por varios factores, tales como:Necesidad o deseo, Evaluación de opciones, Elementos emocionales y lógicos y la opiniones externas.2. Conversión de clienteLa conversión se refiere al instante en que el consumidor se transforma en cliente al finalizar una acción deseada, como efectuar una compra o suscribirse a un servicio. En el ámbito del marketing digital, el proceso de conversión frecuentemente se evalúa por la tasa de conversión, que representa el porcentaje de visitantes de una página web, de usuarios de una campaña de marketing o de cualquier otra plataforma que acaban ejecutando una acción determinada
Decisión de Compra y Conversión Pese a que tanto el proceso de decisión de compra como el funnel de conversión se manifiestan en distintos escenarios, ambos siguen un camino parecido, con fases que muestran cómo un consumidor pasa de ser un desconocido para la marca a transformarse en cliente.En el funnel de conversión, la conciencia se relaciona con la identificación del problema durante el proceso de decisión de compra. El cliente comprende que tiene una necesidad.• Interés y Consideración en el funnel se asemejan a las fases de recolección de datos y análisis de opciones en el procedimiento de adquisición. En este lugar, el consumidor comienza a explorar y cotejar alternativas.• La intención y el acuerdo de compra se contraponen. En el proceso de funnel, el cliente demuestra una intensa intención de adquisición antes de llevar a cabo la acción final.• La conversión representa el término final del proceso, lo que se refleja directamente en la adquisición final o en la acción deseada.
1- En que momento se complementan?2- Como ayudan de manera simultanea a la Gerencia de mercadeo en el proceso de toma de decisiones estrategicos.
Referencias- Kotler, P., & Armstrong, G. (2020). Principles of Marketing (18th ed.). Pearson. [Enlace a la referencia](https://www.pearson.com/store/p/principles-of-marketing/P100000219963)- Solomon, M. R. (2019). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being (13th ed.). Pearson. [Enlace a la referencia](https://www.pearson.com/store/p/consumer-behavior-buying-having-and-being/P100000177084)- Schiffman, L. G., & Wisenblit, J. (2019). Consumer Behavior (12th ed.). Pearson. [Enlace a la referencia](https://www.pearson.com/store/p/consumer-behavior/P100000373030)